2017年的到來，讓經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力突然的加大，尤其是一線品牌的經(jīng)銷商，而一線品牌也逐漸退出大賣場。2016年過的很艱難，沒想到2017年更加的艱難！對于經(jīng)銷商來說，銷售價格低于廠價、竄貨成風(fēng)、每月賠錢，墊付費(fèi)用核銷難、老日期產(chǎn)品一大堆、處理不完的退貨……

 

  物價肆意瘋漲，大賣場雜七雜八的費(fèi)用與日俱增，企業(yè)也終于扛不住壓力進(jìn)行提價。有些大的品牌廠家沒有積極的調(diào)整營銷方案，仍舊按部就班的按照年初制定的目標(biāo)來進(jìn)行。強(qiáng)壓經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商庫存爆滿，銷售緩慢，產(chǎn)品新鮮度下降，惡性循環(huán)，后來也放下決心“砍掉”大品牌。
 
  經(jīng)銷商為什么痛恨大品牌？
 
  過去，大品牌能為經(jīng)銷商帶來巨額的商業(yè)利潤和“臉面”（大品牌成為帶貨產(chǎn)品，讓一些小品牌與之進(jìn)行搭配銷售）。
 
  那個時代，所有中國企業(yè)，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業(yè)。只要銷量增長，利潤就能增長。企業(yè)的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。
 
  而只代理大品牌的經(jīng)銷商每年也可以達(dá)到光鮮的千萬元的銷售額，但是其利潤卻只有幾十萬，還不包含固定資產(chǎn)的折舊、銀行融資成本等，淪為了大品牌的裝卸工。而眾多的大品牌的代理經(jīng)銷商銷售額提高很多，卻時不時虧損。
 
  經(jīng)銷商為什么痛恨大品牌？大品牌又為什么痛恨大賣場？
 
  怎么搶救銷量？大致有三個辦法：一是推新品，但這樣做的較少，因為推新品“遠(yuǎn)水不救近渴”，而且營銷系統(tǒng)也沒有精力推新品；二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大，這是多數(shù)企業(yè)都做過的事；三是有些基層營銷人員為了救銷量，開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。
 
  尤其是在近幾年，在經(jīng)濟(jì)下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下，在更困難地培育全新增長模式，和更簡單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間，包括大品牌在內(nèi)的很多品牌選擇了后者。
 
  廠商信奉一個道理：銷量是擠出來的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。
 
  而大多數(shù)營銷管理人員也支持這一選擇，他們更喜歡用“短、平、快”的打法，快速壓出渠道，而經(jīng)銷商便是承載和釋放他們壓力的較重要節(jié)點，而此舉造成了經(jīng)銷商壓貨的血案。
 
  “費(fèi)用逼迫”，可能短時間內(nèi)壓出了銷量，可從更大的尺度來看，只會越來越加深產(chǎn)品動銷和庫存這對矛盾，直到崩盤?？墒瞧髽I(yè)完全搞錯了。問題不是它品牌力有多強(qiáng)，不是增長率還在高位運(yùn)行，而是這種增長模式是以過度犧牲經(jīng)銷商利潤空間為代價的，是靠壓貨來拉動的，而這注定不會長久。
 
  經(jīng)銷商為什么痛恨大品牌？大品牌又為什么痛恨大賣場？
 
  大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要，漸漸的，經(jīng)銷商們砍掉了大品牌，摘掉了搬運(yùn)工的稱號。
 
  另外，很多大的企業(yè)弊病就是企業(yè)大了，管理的層級多了，誰也不愿意給領(lǐng)導(dǎo)那里說領(lǐng)導(dǎo)不愛聽的話，很多基層員工人人心知肚明，但沒有一人向領(lǐng)導(dǎo)反映實際問題。原因是領(lǐng)導(dǎo)被自己多年來的成功沖昏了頭腦，自視企業(yè)有多牛多牛，一意孤行，不能聽進(jìn)“忠言”，造成企業(yè)走了很多彎路。
 
  部分企業(yè)不努力創(chuàng)新，靠低價壓貨的短視行為傷害了經(jīng)銷商，同事也毀滅了自己。為了向銷量要利潤，給大型網(wǎng)上連鎖供貨商的價格較低于實體經(jīng)銷商，這是導(dǎo)致廠商合作打敗的重要原因。
 
  積怨許久，經(jīng)銷商終于對大品牌說出了不！轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤更高的成長性品牌！
 
  大經(jīng)銷商為什么要代理成長性品牌
 
  大經(jīng)銷商代理小品牌，是為了更大發(fā)展的需要，這可以從幾方面體現(xiàn)出來。
 
  1.贏利的需要
 
  相當(dāng)一部分大經(jīng)銷商，大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的成長性品牌既是贏利的需要，也是其運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變的需要。
 
  2.對話大品牌的需要
 
  再大的經(jīng)銷商在大品牌廠家面前永遠(yuǎn)都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉(zhuǎn)”。經(jīng)銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產(chǎn)品銷量及影響力考慮，經(jīng)銷商又合不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。
 
  經(jīng)銷商為什么痛恨大品牌？大品牌又為什么痛恨大賣場？
 
  所以，經(jīng)銷商可以通過現(xiàn)有的有利條件，選擇同品類中具有發(fā)展前景的小品牌，有意識地將小品牌逐漸培養(yǎng)成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進(jìn)，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓小品牌順利接替“當(dāng)家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。
 
  3.爭取廠家資源的需要
 
  大經(jīng)銷商代理成長性品牌，很多時候是強(qiáng)勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權(quán)，所以容易爭取到廠家更多的優(yōu)惠政策，有利于市場操作。
 
  4.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需要
 
  再大的經(jīng)銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產(chǎn)品資金占用大，所以大經(jīng)銷商不可能做到任何品類產(chǎn)品都能代理大品牌。成長性的小品牌代理是既不占用太多資金，又能對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整的較好選擇。
 
  5.緩解資金壓力的需要
 
  大品牌產(chǎn)品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強(qiáng)迫”經(jīng)銷商預(yù)付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經(jīng)銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產(chǎn)品則不會過多地占用經(jīng)銷商的資金。
 
  大品牌又為什么痛恨大賣場？
 
  繼樂天集團(tuán)與韓國政府達(dá)成“薩德”供地協(xié)議遭遇國人抵制后，再因供應(yīng)商糾紛而雪上加霜。近日，北京超市供應(yīng)協(xié)會（以下簡稱“協(xié)會”）120余家供應(yīng)商聯(lián)合發(fā)起倡儀書，提到樂天超市在中國違規(guī)收取高額進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等問題，建議全國商業(yè)協(xié)會統(tǒng)一行動，共同維權(quán)。
 
  但是不只樂天一家，高額進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等已是大賣場的潛規(guī)則，只是眾企業(yè)有口難言。進(jìn)店費(fèi)其實相當(dāng)于一張門票或入場券，就像看電影需要門票、參觀旅游景點需要門票一樣。
 
  現(xiàn)在很多情況是供貨商不交進(jìn)店費(fèi)，超市就不賣你的產(chǎn)品。很多商超為了競爭，把利潤壓到較低，因而只能獲得比較微薄的利潤，所以希望靠收取進(jìn)店費(fèi)用來進(jìn)行彌補(bǔ)。
 
  甚至不少企業(yè)管理者抱怨：“每年幾百萬元的進(jìn)場費(fèi)，還不如拿來自己開連鎖店，哪怕商業(yè)渠道不賺錢甚至賠錢，起碼自己工業(yè)制造的利潤是賺到了?！?br />  
  此外，近年來核心商圈租金連年看漲，電子商務(wù)對實體渠道沖擊日益凸顯，線下大賣場的日子并不好過。此前，家樂福、樂購等零售巨頭在國內(nèi)多個地區(qū)關(guān)閉大賣場的消息，再次敲響零售低迷的警鐘。
 
  并且伴隨著消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，線下大賣場受到消費(fèi)者的眷顧越來越少。各個行業(yè)都講“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，便利店或?qū)葑優(yōu)橐粋€綜合型生活服務(wù)平臺。通過這個平臺，小小的便利店可以無限擴(kuò)充它的品類。未來，你所需要的，在幾十平方米的便利店里都有。
 
  大品牌痛恨大賣場，這只是一個開始！
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